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【案例】销售目的定几多?数据剖析来定

A公司在很早以前就注重目的治理,但由于缺乏规范的预算系统,预算目的的治理很难系统性地开展。


为相识决这个问题,该公司于2012年最先实验建设系统性的预算系统。从原先的财务核算团队找了两个工龄足够长的人专职做预算相关事情。其时面临的问题是,不知道这个事情做得有没有意义、从哪些地方着手来包管预算事情可以系统化地执行下去。


经由一年的积累,只管预算事情的水平仍然很低,但由于每月的例会上都会讲到现实执行的情形与目的的差别,在总司理的鼎力大举支持下,营业团队逐步接受了预算头脑,经常和预算部分交流营业上的信息。


从2013年最先,预算事情最先成熟,形成了从营销制订、采购妄想、生产妄想、产品研发、周全用度预算的整套预算思绪,且不再单单是财务在做预算,而是形成了预算项目组来开展这项事情K剂康揭淹荒晷姓铝钭鲈隽吭に惚4嫘矶嗖欢岳硇,我们立异了预算目的的方法。首当其冲的是销售预算的立异。


A公司恒久以来是以出口渠道为主的销售方法,因而销售目的的制订主要是以出口销售额的制订为主。该行业内有10来家主要的竞争敌手都通过报关的方法举行出口销售营业,因而可以获取相关的出口销售数据。于是我们将这一部分小样本的外洋销售市场份额和市场容量作为我们销售目的制订的起点。在这个样本之内,我们准确掌握了我们在各个细分领域的销售份额。


同时,行业协会和几家专业媒体都有较量可信的行业数据。之以是说数据可信,是由于天下上该行业的产品90%由中国企业提供,基本上都是通过海关报关方法出口到天下各地的,因而数据准确性毋庸置疑。同时,行业协会和这些专业媒体普遍对行业动态举行剖析,因而每年都会宣布较量权威的下一年度市场容量数据。有了市场容量,有了市场份额,是不是销售预算就较量好制订了?


明年销售目的=今年的市场容量*(1+市场容量增添率)*今年的市场占有率*(1+占有率增添率)。


以后以后,每年我们制订年度预算的第一个环节就是翻开天下地图,在每个区域剖析我们的市场份额、客户的需求和总体市场容量,由此形成营业团队的斗争目的。


着实这个目的最主要的就是市场占有率的目的,我们不再以行政下令的增量目的作为销售目的,而是以科学的测算为基础的斗争偏向。在某一些区域,我们的市场占有率已经很难再提高了,而在一些其他的区域,我们的市场占有率尚有很大的提升空间。我们据此调解响应的资源分派以包管销售目的能够实现。


目的制订清晰了,还需要有可实现的计划来落地。于是销售团队会搜集我们所有客户未来一年的营业事项,以此来作为我们每一个项目详细要跟进落地的载体。其中已有的项目能够涵盖我们大部分的预算目的,尚有一些差别就作为销售团队起劲的偏向,预算项目组组织各人开专题会一起讨论怎样实现,各人划分从老客户新产品、新客户老产品、老客户老产品增量、新渠道、细分市场盲区等角度一起讨论可行性。


经由几轮钻研,再加上多方网络的信息,团队智慧、情报的配合碰撞,各人关于这些差别变得越来越自信。年底的目的责任状各人都是信心满满。最主要的是,整个销售团队在整个预算项目的实验历程中,对怎样挖掘市场时机、怎样评估内外部危害、怎样举行团队协作相同,整个团队力往一处使,配合寻找突破口,勇敢面临越来越强烈的竞争情形,建设了敢于“虎口拔牙”抢夺市场份额的刻意和信心。


作为年度预算的起点事情,销售目的已经制订清晰了。接下来的产品计划、采购妄想、营销计划都是与之相配套的详细事情,就有充分的依据了。整个预算事情的头绪很是清晰,未来预算执行情形的剖析很充分,预算的系统就很完整了。由此还发动财务部分深度融入详细营业之中!


翻开天下地图制订预算目的,已经成为A公司奇异的预算古板!




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